这是周秣杂谈第 116期

氨基酸采销模式的分析和探讨（一）

自21世纪初开始中国氨基酸生产企业陆续规模化生产饲料级氨基酸，过去十多年，生产企业逐渐形成了各自不同的氨基酸销售经营模式。同时，随着不断集中的下游饲料养殖头部企业规模壮大和影响力增加，近5、6年上下游之间逐渐形成了主要以上游为主导的采销模式。

目前发酵生产的赖氨酸和苏氨酸主要有下列三种模式，这些模式各有优劣，适合不同的企业现状和主要饲料企业现状，同时随着上游和下游的规模不断扩大以及市场波动阶段性进行调整。

第一种是月度采销模式。

每月下旬签订下月购销合同，在合同中约定数量、价格及交货区域，这种模式基本上都是根据购货方提供的流向信息送货到指定仓库。针对少部分头部饲料企业的不同采购体系和模式，也可以在下月定期下单采购和销售签约，有每旬一次，也有每周一次，根据当时的市场状况调节价格。

原则上，签订合同后要求短期内付清全部货款。

这种模式适合在过去3、4年快速扩产的头部氨基酸生产企业。始于2018年的扩产带来巨大的资金压力，玉米价格波动需要择时采购的经营模式对资金有巨大需求，无论是上市公司还是非上市公司，都面临资金紧张的问题。这种模式有利于生产企业提前从下游企业获得10-20天预付货款，加速上游生产企业的资金周转。

大多数情况下，氨基酸生产企业在月底已经签订大部分的下月度销售合同，在生产安排上更具有计划性。在饲料企业方面，也同样获得稳定供应保障，以避免受短期行情影响供应不及时对生产经营造成影响。

这种模式在几乎提前一个月锁定数量和价格之后，有时会面临市场价格上涨和下跌的变化，，导致双方在经营收益上产生较大的波动。最典型的例子就是始于去年第四季度的氨基酸价格上涨，在春节后生产工厂仍然调高销售价格，不少下游饲料企业和经销商在签约数周后却面临市场价格不断下降的局面，市场波动对下游造成较大损失甚至经销商出现较大亏本。反观今年8月，随着98.5%赖氨酸和苏氨酸的市场价格不断上涨，上游生产企业仍必须按7月底合同约定的较低价格供货，而在8月底再次调高销售价格之后，却影响了9月份下游企业的采购意愿。

这种采销模式的另外一个特点是，生产企业增加了流动资金的同时，中下游企业资金利用率受到了一定的影响，根据秣宝网2020年1月到2021年7月对部分饲料企业和贸易商的合作调研，这种模式的资金周转*在过去19个月平均32.3天，最短月份15.5天，最长月份56.9天。（*资金周转是指支付货款后该批货物分别投料或者出售所经历的平均天数，秣宝网每月对合作饲料企业和经销企业进行合作调研，下同）。

第二种是日常定期采销模式。

这种模式主要是中大型规模氨基酸生产企业或者单品种生产企业。有的工厂是根据库存和市场择时报价和签约，有的工厂是每周固定几天报价和签约。

这种模式最大的优势是，其销售价格紧贴市场行情，较容易在氨基酸生产企业和饲料企业以及贸易商之间达成共识，在保障了生产企业利益的同时也维护了下游客户的利益，容易实现上下游的利益平衡。同时，由于在采销合同签订后仅支付部分定金，随后按发货支付货款，下游流动资金利用率较高，资金周转平均22.7天，最短10.4天，最长31.1天。

这种模式最大的问题是氨基酸企业较难做好生产计划工作，较容易出现库存猛增的风险，过去两年部分氨基酸企业阶段性98.5%赖氨酸盐酸盐和苏氨酸库存爆仓就是基于这种经营模式。当然，生产企业也可以阶段性调节销售价格来平衡解决大库存和货物紧俏的问题，这仍需要企业对市场的研究更具有前瞻性。

第三种是不定期采销模式，依据市场和本生产企业资金状况提前签约销售。

这种模式是基于氨基酸生产企业严重缺少流动资金，根据本企业资金情况，以价格为吸引，阶段性签订预销售合同，并严格规定在合同签订后即时支付货款，生产企业可以及时获得预付货款用于生产经营的流动资金，而对下游客户发货时间缺少严格的限定，下游资金流动受到较大影响，并存在能否及时到货的风险，当价格波动较大时，下游面临比较被动的局面。这种模式下，下游企业资金周转平均是50.7天，最长的达到了83.8天。

事实上，没有一种模式是两全其美的，对上游有利的未必对下游有利，对下游有利的对上游未必有利，由此可见上下游的博弈阶段性地存在。难道真的无法找到一些途径和解决方案来逐渐实现上下游之间的平衡吗？尤其是在当前市场不够明朗，上下游都在经历从玉米原料的波动向下延伸到养殖业波动的状况。共生共赢是产业健康发展的趋势，如何找到介于第一种和第二种模式相结合的模式，是我们秣宝网自今年3月份以来一直思考和研究的问题，我们在不断与上游和下游企业进行研究和探讨。

（2021年9月12日，上海）