这是周秣杂谈第 28 期

在过去的两周，两件事搞出了点动静。

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第一件事是堪比奥运开幕式的阿里巴巴20周年年会和马爸爸在“怒放的生命”歌声中告别阿里巴巴。

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第二件事是畜牧饲料界盛会VIV Qingdao 2019 和 Eurotier China 2019在青岛同场竞技，行业商贾云集岛城。

看见工作群里有同事发了一张来自青岛某个论坛的截图：“中国互联网发展的20年……”。深有感触，作为1997年开始接触互联网的较早一批网民，当时的记忆是雅虎、新浪、Netscape Nevigator、网易，在1999年成为携程的第一批会员，可以说这二十年的工作和生活完全被互联网经济所改变。

直到10多年前，才知道1999年就有了阿里巴巴，由此1999年被称为电子商务的元年。随后的二十年，或许因为年龄的关系，也或许是因为太关注工作，腾讯QQ、微信、美团、微博、豆瓣等等，我都非常滞后，有些还真至今未体验过。

直到两年前，作为60后人，开始关注产业互联网，而且经过前期调研和近一年的筹备，秣宝网在2018年12月正式上线营运。经常被朋友问及，有时都会自问，为啥要趟应该属于80后甚至90后的这条河。

最好的理由是，产业互联网不同于C2C、B2C消费互联网，对产业的经验积累和对产业深刻的见解，是产业互联网成功不可缺少的前提。与此同时，80后和90后的新思维、信息技术的能力，也是产业互联网走向成功的必要条件。

秣宝网步履蹒跚地走过了9个月的时间，经历了非洲猪瘟对行业影响的历练，也经历过这个7月断崖式下滑，但我们一直在改变，在经营中不断学习和调整，产品线在稳步拓展，业务量以每月50%以上的数据增长。

从一开始的维生素业务板块和微矿板块，到4月份开始的氨基酸业务板块。

可以说，在维生素板块首先占得先机，在经营一个季度后就实现盈利，部分大品种成为市场价格的标杆。

秣宝网氨基酸业务的拓展让我们更加感受产业互联网的魅力。

维生素产品，真正终端用户也就在100-200个大饲料集团、养殖一条龙企业、多维企业和部分预混料企业，更多的是经销商环节。

氨基酸产品，针对的是几千个大大小小的饲料企业，分散性更大，养殖大省饲料企业数量在500-600家，主流省份也有100-300家饲料企业，涉及面很广。

上游氨基酸企业，动辄几十万吨甚至上百万吨的生产能力，单个工厂产能也都已经突破20万吨/年，多的有是4、50万吨/年。

不超过10家的主流氨基酸企业将几十万吨上百万吨的产品销售到全国各省4000-5000千家饲料企业，是一项非常大的销售工程。

十多年前，在氨基酸厂家仅有大成、金玉米和丰原的供应格局下，每公斤氨基酸经销毛利都有0.5～1.5元，进口产品还占有较大的市场。当时的销售、当时的经销，业务都不算难做。

现今，企业每个月要将几万吨甚至超过10万吨氨基酸顺利地卖到市场的各个角落，确实是一项艰巨的任务。

与维生素产业做点行情，动辄几倍的价格波动不同，氨基酸市场要翻起大浪就难上加难了，当即市场有个百分之十几二十的波动已属不易。

与酶制剂产业和微生态产业超过50%的高毛利率，一个企业哪怕仅1-2个亿的营业额，动辄就是一两百人的销售队伍不同，氨基酸产业需要将销售费用降低到最低，以应对市场竞争下的价格压力和成本压力。

氨基酸企业目前的销售模式是：主要针对领先的大型饲料企业和一条龙企业直接销售，而这些企业往往也同时经营这些氨基酸产品的分销（主要是加价后销售给区域性强的较小规模经销商）；氨基酸企业在主要省份也有若干经销商，当然随着大型饲料企业经销氨基酸的规模不断增加，这些经销商经营空间在不断被压缩，而这些大型饲料企业不仅仅购买和经营某一家氨基酸企业的产品，往往是通过阶段性的价格比较和供货稳定性比较，同时或者交叉从不同主流甚至非主流氨基酸工厂采购。

从上述描述可以看见：在整个市场环节，氨基酸生产企业处于一个相对比较被动的状态，只有非常迅速地制定和调整市场策略和价格策略，才能在大饲料企业的采购选择中获得先机，也就是在整个产业链中，国内销售主要都会越来越依赖于大型饲料企业。

当然，大型饲料企业也不是一帆风顺的，为了获得上游氨基酸企业的最大支持，成为上游厂商的最优惠客户并获得更好的价格支持，必须对上游企业作出一定的承诺，当市场发生变化时，或者其下游经销商发生较大变化时，也将面临很大的购买和出货压力。

别说大型饲料企业本身就有很大的体量，但自己的体量无法完全消化的市场难以出售的数量时，也同样面临很大的压力。

在过去一年：中国发酵氨基酸产能急剧增加，赖氨酸和苏氨酸产能在国内严重过剩是不争的事实。加之今年受非洲猪瘟影响夏天三个月份需求持续下降，工厂产能没法正常释放，产业将在未来1-2年进入竞争和整合期，包括全球性的整合。

谁能够在整合中获得先机，我们认为是三个方面：

　知识产权　

第一是知识产权，拥有自己的知识产权，在能在全球市场通行无阻，这要求氨基酸生产企业提高研发效率和增加研发投入。

　成本控制　

第二是做到极致的成本控制，包括原材料成本、动力成本控制和公司经营效率。在其中，经营效率的提高能否借助互联网的思维和互联网的经营模式？

　模式变革　

第三是以最有效的手段和方式，在市场取得最大的销售，这个必须改进和变革现有的销售模式和网络，以最低的成本，最快的速度，每个月把几万吨氨基酸产品销售到几千家终端用户，这个马爸爸已经给我们做出了先例和启示。

产业互联网或许是发酵氨基酸产业发展的选项之一，通过拥抱产业互联网，可以在保证大终端直接销售和辅助经营的基础上，通过互联网模式直接将氨基酸产品销售到中小终端客户，在高效经营和节省销售开支的同时，及时掌握中小终端客户的需求和发展趋势，有利于氨基酸企业及时调整市场和价格策略，将市场份额最大化。

周秣杂谈

无论是找钢网、钢钢网、塑米城还是易派客，都给我们不少启发，能否将氨基酸产业的传统模式和产业互联网模式相结合，发酵氨基酸企业走出一条独特的企业经营和市场销售经营的新路，或许是未来2年全球氨基酸产业整合的关键所在。